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Financement de chariots élévateurs

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C’en est fini de l’incertitude

Toutes les formes de financement possibles pour l’acquisition de chariots élévateurs progressent sur le marché belge. « La Belgique rattrape son retard par rapport aux pays anglo-saxons, où le leasing est déjà majoritaire », déclare Wim Buys, sales manager de Crown Handling.

Luc Smeets, administrateur délégué de Toyota Material Handling Belgium : « Chez nous, les services financiers touchent 30 % des ventes. Nous restons convaincus de la formule et faisons de notre mieux pour arriver à 40 % à terme. » Chez Still, ce pourcentage est un peu plus élevé : « Je pense que la moitié de nos ventes fait l’objet d’un leasing opérationnel », dit Jean-Paul Dubois, administrateur délégué de Still.

Optimalisation financière et fiscale

Les grandes entreprises internationales sont les premières intéressées. « Si nous ne tenions pas compte des grandes transactions, la part du leasing tomberait à 10 %. Les petites entreprises raisonnent encore souvent en bon Belge qui veut être propriétaire », estime Luc Smeets de Toyota.
Les grands groupes pensent juste le contraire. Ils ne veulent pas voir ces chariots élévateurs apparaître sur leur bilan, les considèrant comme un poste de coût et optant pour la location ou le leasing. Pour un montant fixe, ces clients savent précisément ce qu’ils ont. Avec un contrat d’entretien et une assurance, on peut en outre être sûr qu’il n’y aura pas de coûts inattendus causés par des pannes ou des sinistres. Wim Buys : « Ces considérations influencent la forme du financement. Lorsque l’acquisition doit se faire sans grever le bilan, cela a alors un impact, notamment, sur l’option d’achat et sur la valeur résiduelle de l’appareil à l’échéance du contrat. »
Mais pour les autres formes de location ou de leasing, d’autres arguments apparaissent. Luc Smeets : « Nous voyons par exemple une forte augmentation de la location à court terme. C’est la norme pour les petits remplacements d’un jour ou d’une semaine, mais nous voyons toujours plus de clients qui conservent ces engins pendant plusieurs mois. Il peut y avoir plusieurs raisons à cela. Tout d’abord, ces clients trouvent que la situation économique est à ce point incertaine qu’ils ne veulent prendre aucun risque en termes d’investissement. D’autre part, certaines PME souhaitant acheter un appareil n’obtiennent pas de crédit à la banque et optent alors pour la location court terme. »
Toyota Material Handling a beaucoup investi dans son parc de location. « La demande est forte et nous en tenons compte. D’une part, la marge est plus importante parce nous n’avons pas de certitude à plus long terme. Mais d’autre part, les clients nous racontent qu’ils ne trouvent pas cette solution beaucoup plus chère que d’autres. C’est la loi de l’offre et de la demande qui joue. »

Les fournisseurs veulent avoir une vue sur la flotte

« D’un côté, nous apprécions les revenus récurrents via les contrats de location et d’entretien, mais la vue claire que cela nous offre sur le vécu de nos appareils est peut-être plus important encore. Ce qui est aisé via les contrats d’entretien qui sont habituellement liés à la formule de location », déclare Wim Buys.
Toyota veut également connaître le degré d’intensité des engins. « De cette manière, nous pouvons proposer des schémas d’entretien et de réparations adaptés, mais aussi aborder autrement le remplacement ou le prolongement du contrat. Pour nous, il est très important de pouvoir planifier quand les engins arriveront sur le marché de l’occasion », précise Luc Smeets.
Cette planification du cycle de vie des engins gagne donc en importance. « Dans ce cas, vous pouvez aussi tenir compte des opportunités. Il arrive par exemple que nous proposions aux entreprises de remplacer plus rapidement et sans surcoût leur appareil loué parce que nous constatons qu’il est très demandé sur le marché de l’occasion. »

Structure financière

Ce service financier exige des fournisseurs de chariots élévateurs d’importants moyens financiers et du savoir-faire. Jean-Paul Dubois : « Nous collaborons pour notre division Still Finance avec De Lage Landen, un spécialiste sur le plan du leasing opérationnel. » Crown s’appuie lui aussi sur un organisme financier pour tous ses services financiers.
Habituellement, c’est ce partenaire externe qui devient propriétaire des appareils. Chez Toyota Material Handling, c’est différent. « Nous possédons notre propre division financière captive qui prend cela en charge et effectue elle-même son scoring, à savoir la vérification de la solvabilité du client avant la conclusion du contrat. », explique Luc Smeets.

Processus de vente

Ce service financier influence également la négociation de la vente. « Nos représentants doivent naturellement être en mesure de négocier chaque contrat de location », souligne Jean-Paul Dubois.
Wim Buys : « Les services financiers que nous fournissons sont accompagnés d’un contrat de 10 pages. Cela montre bien combien cette matière est devenue complexe. Mais nos représentants sont entraînés à répondre à toutes les questions des clients. Notre partenaire vient aussi régulièrement donner des formations pour remettre tout le monde à niveau. C’est une nécessité notamment quand il y a des modifications dans la législation.
Parfois, c’est le client qui influence la négociation. Il n’est pas rare que leur direction financière exige de donner leur accord sur un contrat. Quand cela risque de devenir vraiment complexe, nous emmenons alors des collaborateurs de notre partenaire financier. »

Assurance et contrat d’entretien

Tous les fournisseurs insistent pour conclure un contrat d’entretien. « Mais finalement, le client est libre. Il peut acheter lui-même l’appareil tout en choisissant un contrat d’entretien ou, à l’inverse, louer et se charger lui-même de l’entretien. » déclare Wim Buys.
Lorsque le client loue l’engin, et donc n’en devient pas propriétaire, il doit pouvoir montrer qu’il a contracté une assurance suffisante. « Nous voulons en effet pouvoir contrôler sa police pour voir si les sinistres, la casse ou le vol sont couvertes par son assurance », insiste Wim Buys.
Luc Smeets : « Nos engins bénéficient toujours d’une assurance full omnium. J’ai remarqué que les clients n’en perçoivent pas toujours la valeur. Car une telle assurance couvre aussi les dégâts qu’ils causent eux-mêmes. Mais il faut quand même éviter les abus. »


28/03/2012  | 10 Peter Ooms

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